雙刃劍的正反面 為什么會(huì)產(chǎn)生自保件和互保件？

監(jiān)管接連出手規(guī)范自保件和互保件管理。繼北京銀保監(jiān)局、山東銀保監(jiān)局出臺(tái)相關(guān)政策之后，日前重慶銀保監(jiān)局下發(fā)了更嚴(yán)更細(xì)的《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)。業(yè)內(nèi)人士指出，自保件問題背后，是壽險(xiǎn)行業(yè)粗放的代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，如果《通知》能夠在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施，將會(huì)促進(jìn)營(yíng)銷人員素質(zhì)提升，有利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

不納入業(yè)績(jī)考核

什么是自保件互保件?10月22日，重慶銀保監(jiān)局下發(fā)的《通知》對(duì)相關(guān)概念進(jìn)行了明確定義：自保件是指銷售人員作為投保人、被保險(xiǎn)人或受益人的保險(xiǎn)合同，及投保人、被保險(xiǎn)人或受益人是銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險(xiǎn)合同。互保件是指由銷售人員銷售，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人為同一省級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)另一名銷售人員的保險(xiǎn)合同，及投保人、被保險(xiǎn)人或受益人為同一省級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)另一名銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險(xiǎn)合同。

根據(jù)《通知》要求，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全自保件和互保件管理制度，內(nèi)容包括但不限于相關(guān)保單權(quán)利義務(wù)、投保審批流程、績(jī)效管理、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、糾紛處理、責(zé)任追究等方面。

具體來說，相關(guān)保單權(quán)利義務(wù)方面，《通知》指出，購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員依法享有投保人、被保險(xiǎn)人的相關(guān)權(quán)利;銷售人員購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)依法履行如實(shí)告知義務(wù)。

投保審批流程方面，《通知》表示，一方面，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格自保件、互保件核保流程管控，確保銷售人員按照實(shí)際保險(xiǎn)需求和經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)買自保件和互保件。另一方面，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)，完善管控流程，應(yīng)在保險(xiǎn)單和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中真實(shí)、完整地記錄銷售信息。

對(duì)于績(jī)效管理問題，《通知》要求：不得以購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入職、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件;不得將自保件和互保件納入任何形式的業(yè)績(jī)考核和各層級(jí)的業(yè)務(wù)激勵(lì)、競(jìng)賽方案;自保件和互保件直接傭金水平不得優(yōu)于其他客戶保單。

對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、糾紛處理、責(zé)任追究等問題，《通知》指出，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)自保件和互保件銷售行為可回溯管理，對(duì)銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行錄音錄像;嚴(yán)格保費(fèi)數(shù)據(jù)真實(shí)性管控，嚴(yán)厲打擊各類數(shù)據(jù)造假行為;還應(yīng)健全自保件、互保件的投訴舉報(bào)處理制度，嚴(yán)厲打擊有組織的保險(xiǎn)詐騙活動(dòng)。

此外，重慶銀保監(jiān)局表示，監(jiān)管部門將對(duì)繼續(xù)率指標(biāo)異常、自保件和互保件投訴較多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)監(jiān)管督導(dǎo)。

雙刃劍的正反面

為什么會(huì)產(chǎn)生自保件和互保件?某壽險(xiǎn)公司銷售人員告訴記者，其實(shí)很多自保件、互保件是銷售人員為完成業(yè)績(jī)考核的無奈之舉，很多銷售人員無法完成考核業(yè)績(jī)，只能給自己或家人投保。

實(shí)際上，自保件、互保件對(duì)每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員來說都不陌生，新人入行第一單大多都是賣給自己或家人。一位不愿具名的某險(xiǎn)企相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，很多保險(xiǎn)銷售人員第一單客戶是自己，第二單是家人，第三單是親戚朋友。甚至行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了“招員工就是招客戶”的現(xiàn)象。

上述負(fù)責(zé)人表示，基于正常需求的自保件，在做好售前服務(wù)，如實(shí)告知、沒有銷售誤導(dǎo)的情況下，并沒有負(fù)面影響。還在一定程度上提升了產(chǎn)品的說服力，對(duì)于拿到傭金的銷售人員和險(xiǎn)企來說是雙贏的。但是部分銷售人員將針對(duì)親戚朋友的“關(guān)系單”賣完后，業(yè)績(jī)?cè)匐y達(dá)到要求，就會(huì)從保險(xiǎn)公司離職，他們離職后的退保問題會(huì)帶來諸多負(fù)面影響。

具體會(huì)帶來哪些負(fù)面影響?首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中指出，一是為了沖業(yè)績(jī)，自保件和互保件會(huì)出現(xiàn)大量即保即退、即保即借和循環(huán)投保等現(xiàn)象，導(dǎo)致保費(fèi)收入虛增、數(shù)據(jù)失真且損害保險(xiǎn)人利益。二是由于保險(xiǎn)銷售人員熟悉保險(xiǎn)銷售的流程與監(jiān)管要求，退出保險(xiǎn)銷售工作之后往往又會(huì)利用自保件、互保件銷售過程中存在的瑕疵，要求全額退保，甚至有人惡意如此操作，給保險(xiǎn)公司帶來損失與風(fēng)險(xiǎn)，危害行業(yè)發(fā)展。

利于行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展

實(shí)際上，自保件相關(guān)問題已經(jīng)引起了各地監(jiān)管部門的高度重視。今年4月，銀保監(jiān)會(huì)曾發(fā)布《銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于深入開展人身保險(xiǎn)市場(chǎng)亂象治理專項(xiàng)工作的通知》，曾提到數(shù)據(jù)真實(shí)性是治理重點(diǎn)之一，包括是否存在強(qiáng)迫從業(yè)人員購(gòu)買保險(xiǎn)、通過即買即賣、即買即借、循環(huán)投保虛增保費(fèi)并套取費(fèi)用。

北京銀保監(jiān)局此前曾下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銷售人員自保件和互保件管理的通知(征求意見稿)》，擬對(duì)人身險(xiǎn)銷售中的“自保件”和“互保件”問題進(jìn)行全面規(guī)范。山東銀保監(jiān)局下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人身保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理的通知》，要求自保件必須實(shí)行“雙錄”制度。

《通知》如果未來能夠在全國(guó)范圍內(nèi)推行，將會(huì)給行業(yè)帶來哪些影響?上述負(fù)責(zé)人表示，短期內(nèi)可能會(huì)造成險(xiǎn)企保費(fèi)收入“斷崖式”下跌，影響業(yè)績(jī)，但從長(zhǎng)期來看，能夠變相提高保險(xiǎn)銷售人員的自身素質(zhì)，對(duì)整個(gè)行業(yè)來說是有百利而無一害的。

李文中則認(rèn)為，如果相關(guān)政策在全國(guó)推行，將有利于加強(qiáng)和規(guī)范自保件、互保件的管理，降低惡意退保案件的發(fā)生，防范風(fēng)險(xiǎn)，改善保險(xiǎn)行業(yè)形象，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。