“風暴眼”中的上市藥企|A股上市藥企一年銷售費用3415億元 市場推廣、學術會議中到底藏著什么“花頭精”?

“雷霆反腐”風暴正席卷醫藥領域。

(相關資料圖)

5月，國家衛健委聯合工業和信息化部、審計署在內的13個部門印發《2023年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點》，要求重點整治醫藥領域突出腐敗問題。7月下旬，包括國家衛健委、國家醫保局、公安部、市場監管總局等在內的9部門召開視頻會議，部署開展為期1年的全國醫藥領域腐敗問題集中整治工作。

政策層面打出的“組合拳”釋放了一個強烈信號，即對醫藥領域的貪腐必須“零容忍”，讓“不敢腐、不能腐、不想腐”在行業全面推進。

作為醫藥行業的代表，A股上市醫藥公司合規經營的成色正接受全社會的檢驗。上市藥企的財務報表被放到聚光燈下，尤其五花八門的銷售費用更值得警惕。

《大眾證券報》統計相關數據發現，488家A股醫藥生物上市公司2022年的銷售費用總額高達3415億元。這其中，10家上市藥企的銷售費用超過了50億元，它們分別是：上海醫藥、復星醫藥、步長制藥、恒瑞醫藥、華東醫藥、百濟神州、白云山、國藥一致、大參林、華潤三九。

位列第一的上海醫藥2022年銷售費用高達142.79億元，其中市場推廣及廣告成本高達53.48億元，差旅和會議費用一項則超過9億元。

記者了解發現，醫藥企業的銷售費用名目復雜、類別多樣，其中包括市場推廣費、業務招待費、差旅交通費等。藥企還會開展學術推廣會議，醫院科室推廣會議費、醫生拜訪費會被計算在該項目中。

“銷售費用是個大籮筐，啥費都可以往里裝。”一財務專家向本報記者表示，醫藥行業腐敗主要發生在采購過程中，尤其是涉及藥品、醫療器械、大型設備以及基礎設施的采購。因此，銷售費用金額、銷售費用占營業總成本比重、市場推廣費占銷售費用比重三項指標偏高的企業，發生商業賄賂風險的可能性也比較高。

平均每天7場

廣譽遠為何這么愛“開會”

Wind數據顯示，A股醫藥行業上市公司廣譽遠、未名醫藥、靈康藥業2022年的銷售費用均占營收的八成以上。

作為中藥“老字號”，廣譽遠2022年營業總成本13.62億元，其中銷售費用為8.54億元，創出歷史新高，同比增長9.13%。

值得注意的是，2020年至2022年，廣譽遠的銷售費用節節攀升，但盈利水平卻持續下滑，三年歸母凈利潤分別為0.32億元、-3.16億元、-3.99億元。這不禁令投資者疑惑，公司越來越高的銷售費用都用到了何處?這也引來了上交所的關注。

在回復上交所監管函的公告中，廣譽遠2022年銷售費用里用于市場推廣的6.84億元及其主要核算內容終于浮出水面——其中包括商業主題活動費3.85億元、學術推廣費2.46億元。

記者進一步研究后發現，廣譽遠2022年針對醫院的銷售推廣費用高達2.21億元，該筆費用被公司用于舉辦上千場會議，包括178場全國及省級學術會議、65場學術巡講、478場基層醫師培訓、1888場科室會等。換言之，廣譽遠圍繞醫院，平均每天要舉辦7場會議及活動，其中科室會的頻次高達每天5場。

反腐風暴之下，8月以來，多家舉辦方陸續公告醫藥相關學術會議延期或暫停。照此趨勢，廣譽遠以會議為主的市場推廣是否會受到影響?對此，記者致電并致函廣譽遠。截至發稿，公司未予回復。

銷售費用99%用于市場推廣

西藏藥業營銷“全靠”大股東

西藏藥業2022年營業總成本為18.13億元，其中銷售費用支出14.08億元，占營業總成本的77.71%。而銷售費用中，市場費用占比高達99.09%。

根據財報，2021年至2022年，西藏藥業市場費用持續增加，分別同比增長70.56%、22.66%。對于市場費用的快速增長，西藏藥業在財報中直言，主要系公司主力產品新活素銷售收入增加，對應的市場推廣費增加所致。

市場費用逐步提升，但這筆高額費用的支出明細并不“透明”。2022年年報顯示，西藏藥業的銷售管理工作體現在強化主要品種在目標醫院覆蓋及學術推廣。另外還包括邀請各區域對應的產品專家組進行學術研討。但是，這筆高達13.96億元的市場費用究竟用于多少場會議，西藏藥業沒有作出具體說明。

不過，市場費用占比偏高也與西藏藥業的銷售大部分委外有關。2022年，公司只有45名銷售人員，折合下來人均支出銷售費用近3100萬元。這一數字顯然不符合常理，西藏藥業對此解釋，報告期內，公司接受控股股東及其一致行動人提供了藥品推廣服務，共計發生推廣費13.17億元，占報告期銷售費用的93.48%。

主要為西藏藥業提供市場推廣服務的是康哲藥業下屬公司。康哲藥業在港股上市，其去年銷售費用約為27.21億元。

市場推廣費占銷售費用比重偏高的情況短期內或不會改變。西藏藥業在近期回復投資者提問時表示，未來2至3年，公司針對主力產品自建推廣團隊的可能性不大。

而為了產品銷售收入的繼續提升，西藏藥業已和康哲藥業下屬公司協商確定，2023年度的推廣費及獎勵金上限或將繼續增加。

胰島素巨頭甘李藥業：

2000人的銷售團隊一年市場推廣費近7億元

國內胰島素企業甘李藥業曾在招股說明書中自曝，有17名公司銷售人員為提高銷售業績，向湖北省多地醫院醫生行賄，最終因涉嫌商業賄賂被判行賄罪。

上市后，甘李藥業的銷售費用繼續增加。其中，給銷售人員開出的工資就有2.95億元。截至2022年年底，公司銷售人員已達2067人，占員工總數一半以上。該數據在A股488家醫藥生物上市公司中排名第56位，遠高于其營收排名。

在銷售費用中，市場推廣及咨詢費一項也十分惹眼。2020年至2022年，甘李藥業的銷售費用分別為9.15億元、10.03億元和10.87億元，其中市場推廣及咨詢費分別為6.86億元、6.86億元和6.94億元。根據公司的披露，產品的市場推廣主要是通過自主專業化學術推廣模式，但甘李藥業并未詳細披露如此高額的費用具體使用在哪些項目上。

從前幾年的財務數據來看，銷售費用似乎與公司的營業收入頗有相關性。2020年，銷售費用同比增加14.87%，營業收入同比增加16.12%;2021年，銷售費用同比增加9.62%，營業收入同比增加7.44%。

到了2022年——同時也是胰島素集采落地執行的首年，公司銷售費用再度增加8.35%，但營業收入卻驟減52.6%至17.12億元。對此，甘李藥業稱主要系公司集采中標產品價格大幅下降等因素所致。

不過，往年大手筆的銷售費用支出，還是為公司拿到了更多的市場份額。甘李藥業近期發布的2023年半年度業績預盈公告顯示，歸母凈利潤同比將扭虧為盈。此前，公司在互動平臺表示，上年(2022年)擴增的營銷團隊與加大學術推廣的營銷策略帶來今年一季度銷量顯著增長。2023年上半年，公司國內國際銷售收入較上年同期均增長，且營業收入增長金額高于營業成本增長金額。

甘李藥業特別強調，公司2023年的利潤考核目標為3億元，2024年的考核目標同比翻倍至6億元。但隨著醫藥反腐工作的推進，學術會議推廣活動被暫停或延遲的消息甚囂塵上。這是否會對甘李藥業的市場推廣計劃與未來的利潤考核目標產生影響，記者就此致電并致函甘李藥業，截至發稿，尚未收到回復。

一年市場開發費4.44億元

萊美藥業曾被監管問詢

萊美藥業是一家集科研、生產、銷售于一體的高新技術醫藥企業，公司主要產品包括抗腫瘤藥、消化系統藥、腸外營養藥等。

但身為高新技術企業，萊美藥業的高額營業成本反而主要集中在銷售費用上。2021年至2022年，萊美藥業的銷售費用均占營業總成本的一半以上。2022年，公司的研發費用不足銷售費用的1/6。到了2023年一季度，銷售費用與研發費用的比值達到了8.03。

萊美藥業近幾年的經營情況不算樂觀。從2019年開始，公司凈利潤便一直為負。高企的銷售費用似乎沒有換來預想的效果。銷售費用都花在了哪里?萊美藥業在財報中表示公司采用“院外+院內”雙引擎銷售模式，其中就包括長期向全國各級醫院進行藥品銷售。

從萊美藥業披露的銷售費用分項數據來看，2022年，公司市場開發及促銷費為4.44億元，另有會務費支出690萬元。但是，對于占比最高的市場開發及促銷費中是否包括學術會議的開支，以及市場開發及促銷費與會議費以什么標準區分，萊美藥業并未作出詳細披露。

早在2021年，深交所就曾關注過萊美藥業銷售費用的問題。公司彼時回復，市場開發及促銷費金額較大、占比較高，主要與兩方面因素有關：一方面，公司實施精細化營銷模式，銷售渠道與終端客戶需不斷下沉，推廣難度及成本有所增加;另一方面，公司重點產品的臨床應用拓展和上市推廣需要不斷加大投入。

天價的學術會議，高企的市場推廣費，以及五花八門的各類銷售費用中到底藏著哪些“花頭精”?在這場力度和廣度空前的醫藥反腐風暴中，部分上市藥企在經營活動中存在的“灰色地帶”，終將被監管之手挖出并曬在陽光下。

風暴仍在持續，但一個風清氣正的醫療行業環境將如期而至。

策劃 記者 陳陟 李秋捷 李彥 徐海峰 實習記者 李漫鴻 黃琴琴