疫情下東莞紡織業在不確定的環境里尋找“第二增長曲線”

家家毛線繞，戶戶織機響。4月11日下午，記者走進被譽為“中國毛織第一村”的東莞大朗巷頭社區，近200家毛織企業一片繁忙。附近雅綺服飾有限公司的生產車間，工人們忙著趕訂單;樓上營銷中心，兩名主播正在鏡頭前直播帶貨。

距離大朗鎮60公里外，紡織設備企業星馳縫制公司營銷總監關偉亮登錄電腦后臺查看網上銷售數據。“我們要在不確定的環境里尋找第二增長曲線。”他說。

越是困難，越是考驗韌性;越是挑戰，越能激發突圍。

一度“停擺”的東莞紡織業，解封后迅速復工復產“搶”回訂單，通過數字化轉型“上云”找增量，努力拓展直播供應鏈搶占市場新機……疫情下，東莞紡織產業的求變之路愈發清晰。

復蘇??

把因疫情耽誤的訂單趕回來

一大早，東莞升麗針織有限公司內，員工們排隊等待測量體溫和消毒，完成相關防疫措施后有序進入廠區。

公司位于大朗鎮管控區內，隨著全鎮疫情防控區域等級調整，3月18日，企業通過防疫驗收后迅速推動滿工滿產。“我們盡量把疫情影響降到最低，力爭一季度平穩開局。”企業相關負責人表示。

同天，新宏豐服飾有限公司也通過防疫驗收，復工當天產能已恢復至60%。隨著大朗全域解封，企業已實現滿工滿產。

“目前，企業在強化疫情防控的基礎上進一步擴大產能，尤其是生產多樣化的產品開拓新市場，把因疫情耽誤的時間和訂單趕回來。”新宏豐服飾經理盧仲華介紹，企業結合自身實際確保防疫生產兩不誤，力爭完成全年產值增長10%的目標。

毛織產業是大朗鎮的傳統特色產業，截至今年2月，大朗有毛織相關市場主體超過2萬家，涉及從業人員20多萬，全產業鏈年銷售額超600億元。

記者走訪發現，受疫情影響，毛織企業普遍反映前期不少訂單被迫取消、原材料進不來等問題。眼下，搶回訂單是毛織企業最重要的事情。兆灃服飾董事長朱兆周最近在給客戶一個個打電話耐心溝通，“我們要以最好的心態和服務，爭取與更多的客戶合作”。

一聲聲機器轟鳴，一輛輛呼嘯而過的貨車……毛織企業各項工作走向生產經營正軌。3月29日，大朗全域解封。

作為東莞市紡織服裝產業集群核心區，大朗鎮在今年1月獲得市財政首期扶持資金1000萬元。對此，大朗鎮成立了毛織行業發展資金，將與鎮財政按1∶1比例進行資金配套，形成扶持資金2000萬元，將對企業增產增效、品牌打造、開拓市場進行補貼。

解封后，大朗鎮毛織行業全面復蘇。“企業都在滿工滿產趕訂單，政府也會持續出臺政策助力企業穩定經營。”大朗鎮委書記郭懷晉說。

上線??

主動出擊加速尋找新增量

每天到達公司，登錄電腦后臺查看網上店鋪的各項數據——這是東莞市星馳縫制設備有限公司營銷總監關偉亮最近新增的工作內容。

距離大朗鎮60公里，星馳縫制所在的石碣鎮也受到疫情影響，工廠從3月16日起封閉管理。早在今年開年的全員戰略規劃動員會上，公司總經理于志豪宣布今年線上銷售額要完成1600萬元，比去年增長三倍。然而，突如其來的疫情管控，讓公司倍感壓力。“但是我們仍按這個目標努力，在不確定環境中尋找確定性。”關偉亮告訴記者，公司針對疫情制定了應急預案。

“最近，我們正組織團隊去拜訪大朗鎮的紡織企業客戶，聽聽他們有哪些需求。”關偉亮說，疫情下更要主動出擊。在他看來，提升復購率是“在不確定的環境里尋找確定性”最直接的體現。“在縫紉設備行業，企業客戶對于設備的忠誠度很高。一旦購買不會輕易更換供應商，我們希望今年將復購率提升到25%。”關偉亮如是說。

除了線下挖潛熟客業務，星馳縫制也加速在線上尋找新增量。

“幾天前，我們和電商平臺續約再投入50萬元，在平臺上增加新店鋪，同時競標好的引流項目。”關偉亮表示，今年市場低迷，很多同行均大幅削減線上投入費用，但星馳縫制反而認為這是拓展業務的好時機，“別人退，我們進”。

這樣的戰略轉型其實早在2020年底就有初步思路。關偉亮回憶，公司復盤當年全年銷售額時，發現線上銷售比上一年增長超十倍。當時就意識到，要全面往線上轉型，否則就沒有了生存空間。

關偉亮告訴記者，現在的企業訂單中新增了個體戶等零售訂單，為銷量打開了另一扇窗戶。“這些個性化定制化的零售訂單對工廠提出了更高要求，也促進我們持續創新，在不確定的環境里尋找銷售第二增長曲線。”他說。

下沉??

直達C端直播銷量逆勢增長

東莞市雅綺服飾有限公司的生產車間內一片繁忙，工人們加班趕訂單。樓上的營銷中心掛滿了數百件各式各樣的服裝，兩名主播正在電腦前直播帶貨。

“我們要把一季度積壓的訂單，爭取在這一個月內完成。”雅綺服飾總經理劉劍波說，疫情對生產和業務拓展都產生了一定影響，要先把訂單趕回來。

在服飾行業摸爬打滾十多年，劉劍波深知“下好先手棋”的重要性。在劉劍波看來，每次危機過后，都是一波市場的大洗牌，消費者會更加理性，對服務的要求也更高。要提供更具競爭力的產品和服務，才能搶抓先機。

疫情影響線下銷售，但直播業務反而讓企業銷量逆勢增長。

“直播營銷讓工廠直接下沉至C端，減少中間環節降低成本，效率也更高。”劉劍波說，接下來公司會往直播供應鏈方向拓展，與頭部MCN機構合作，推動服裝、包包、鞋子等產品線上銷售。

目前，雅綺服飾主要以電商供應鏈業務為主，分為三大業務板塊，自主品牌的開發、生產與銷售，占比30%左右;國內互聯網品牌、線下女裝品牌的ODM貼牌加工，占比50%左右;外貿出口業務，占比20%左右。

“我們計劃將外貿占比提升到30%—40%，多板塊運營，提升抗風險能力。”劉劍波說，過去太依靠單一業務市場了，接訂單很被動。接下來，企業要增加銷售渠道，擴大跨境電商平臺供應鏈服務，“在保證國內訂單的同時，爭取把外貿訂單量做大，暢通國內國際雙循環”。