“對(duì)于汽車經(jīng)銷商而言，復(fù)工已不再是難題。最核心的挑戰(zhàn)在于：消費(fèi)信心嚴(yán)重受挫的背景下，未來(lái)我們的消費(fèi)者從何而來(lái)?”近日，全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)朱孔源接受了證券時(shí)報(bào)記者的獨(dú)家專訪，在他看來(lái)，疫情導(dǎo)致了部分消費(fèi)者收入縮減，消費(fèi)信心下滑，而這種沖擊需要較長(zhǎng)的恢復(fù)期，因此汽車經(jīng)銷商應(yīng)做好打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。

政府保駕護(hù)航

給消費(fèi)者以信心

在政府和產(chǎn)業(yè)的協(xié)力作用下，全國(guó)大部分汽車經(jīng)銷商進(jìn)入復(fù)工階段。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至4月10日，在接受樣本調(diào)研的8857家4S店中，門(mén)店的復(fù)工率達(dá)99.7%。朱孔源告訴記者，目前大部分經(jīng)銷商集團(tuán)和4S店都已恢復(fù)正常運(yùn)營(yíng)，但這只是形式上的復(fù)工。對(duì)于汽車經(jīng)銷商而言，銷售恢復(fù)率僅為六成，少數(shù)經(jīng)銷商的恢復(fù)程度甚至還不到20%。

“恢復(fù)比較好的還是售后這一塊，行業(yè)平均恢復(fù)程度可以達(dá)到70%，情況比較好的4S店售后的恢復(fù)率達(dá)90%。”朱孔源告訴記者，之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，主要是因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者而言，售后屬于剛性需求，但新車購(gòu)買受外部因素的影響比較多，因此存在一定的不確定性。

朱孔源認(rèn)為，疫情防控對(duì)于全球而言是一大挑戰(zhàn)，雖然中國(guó)的疫情已得到有效控制，但這對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊是不容小覷的。部分消費(fèi)者的收入縮減，消費(fèi)信心也隨時(shí)降低，而這是需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)恢復(fù)的。

“對(duì)于4S店而言，此時(shí)勢(shì)必要搞清楚消費(fèi)者從何而來(lái)，他們的剛性需求是什么?”朱孔源認(rèn)為，這不僅是汽車經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題，而是全行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。在他看來(lái)，目前從中央到地方政府密集出臺(tái)的一系列刺激汽車消費(fèi)的政策，是在從需求端入手解決這一大難題。

“只有把經(jīng)濟(jì)搞活，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)處于活躍狀態(tài)，才能讓消費(fèi)者對(duì)未來(lái)充滿預(yù)期，不再捂緊‘錢(qián)袋子’，進(jìn)而使得前期被抑制的消費(fèi)需求得到充分釋放。”朱孔源告訴記者，政府的刺激政策，既讓經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速回歸常態(tài)，又能給予消費(fèi)者以良好的預(yù)期，對(duì)于汽車經(jīng)銷商行業(yè)而言，也是一大利好。

精細(xì)化管理

更利于現(xiàn)金流管控

對(duì)于普通消費(fèi)者而言，捂緊錢(qián)包是為了更好地管理現(xiàn)金流，抵御風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于汽車經(jīng)銷商而言，對(duì)現(xiàn)金流的管控需求也是極高的。有相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，在疫情期間，約30%的汽車經(jīng)銷商現(xiàn)金流撐不過(guò)3個(gè)月。

朱孔源告訴記者，對(duì)現(xiàn)金流的管控對(duì)汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)長(zhǎng)期話題。尤其是當(dāng)中國(guó)汽車行業(yè)從增量市場(chǎng)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)的情況下，供需關(guān)系已發(fā)生了明顯變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力極大，企業(yè)更需要提高自身對(duì)于資金的管控能力。

“當(dāng)下汽車經(jīng)銷商的資金壓力是非常大的，銷售收入縮減，管理成本和銷售成本卻居高不下，長(zhǎng)期下來(lái)，企業(yè)是支撐不下去的。”朱孔源告訴記者，在這樣的背景下4S店更需要以精細(xì)化管理的模式，提高管理效率，有效減少管理成本。在他看來(lái)，精細(xì)化的管理不僅要體現(xiàn)在資金層面，更要滲透到業(yè)務(wù)的方方面面，尤其是要加強(qiáng)對(duì)人員的梳理，提升營(yíng)銷能力和整體的經(jīng)營(yíng)能力。

除此以外，朱孔源認(rèn)為，經(jīng)銷商對(duì)于庫(kù)存的管理也是一大考驗(yàn)。雖然目前很多廠商在疫情期間已放松了對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存考核，但長(zhǎng)期來(lái)看，主機(jī)廠與4S店仍需在庫(kù)存管理上下功夫。

朱孔源告訴記者，通過(guò)打造精細(xì)的營(yíng)銷平臺(tái)，是可以逐漸構(gòu)建更加合理的銷售渠道，經(jīng)銷商的庫(kù)存也會(huì)長(zhǎng)期處于合理的范圍內(nèi)。

價(jià)格戰(zhàn)勢(shì)必會(huì)掀起

在部分消費(fèi)需求被抑制的背景下，那些存在剛性需求的消費(fèi)者儼然成為了市場(chǎng)中的“香餑餑”，記者注意到，為了搶到更多的客源，不少4S店已推出了系列優(yōu)惠政策。因此行業(yè)內(nèi)也廣泛流傳著一種說(shuō)法：疫情結(jié)束后，汽車市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)新一輪價(jià)格戰(zhàn)。

對(duì)此，朱孔源認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)被掀起已是必然，但這也是一種很正常的行為。“從廠家的角度進(jìn)行‘官降’是行業(yè)的常規(guī)方式，但如果經(jīng)銷商層面大規(guī)模開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)，則會(huì)導(dǎo)致價(jià)格倒掛，基本上賣一輛賠一輛，既不能保障利潤(rùn)，還會(huì)傷害到渠道。”朱孔源說(shuō)。

朱孔源認(rèn)為，汽車經(jīng)銷商為了搶客戶可以采取更多的創(chuàng)新方式，例如最近流行的線上直播就是一種很好的嘗試。不過(guò)他也強(qiáng)調(diào)，“云看車”、“云賣車”對(duì)于4S店而言，僅僅是一種銷售的輔助模式，對(duì)于一家門(mén)店或者是一家經(jīng)銷集團(tuán)而言，最終還是要靠線下的服務(wù)水平和質(zhì)量參與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。(韓忠楠)