易車與汽車經銷商探尋車險行業新機

近日，由易車主辦的知名汽車經銷商沙龍“聚易堂”蘇州站落幕。本次活動共吸引了十余位經銷商集團、單店高管，智能車險解決方案專家、易車公司代表及業內專家參與。與會代表和嘉賓聚焦車險業務升級，結合各自公司業務實踐，圍繞“‘險’中求勝•機遇正當時”的主題，針對“如何提升保費規模”“如何借助科技、結合場景提升續保”等兩大話題進行了深入探討。

參會嘉賓合影

下為參會代表、嘉賓主要觀點：

智能車險解決方案專家鄭高峰作了題為《中國汽車保險市場發展情況介紹》報告，他指出：“2018年，全國商業險件均保費為3220元，同比降低9.4%。江蘇地處經濟發達地區，件均保費高于全國大部分地區，其中蘇州市超過3600元。”此外，針對“費改”以及保險周期縮短等新規的陸續出臺，他提出，“江蘇在政策推廣上實施得較為徹底，其表現為最早推行了實名繳費信息政策、‘二次費改’最為嚴格，以上因素均對車商造成實際利好”。

華成集團副總裁董占軍指出，2004年伊始，集團成立自有保代公司，其獨立且完善的體系化架構對后續業務運作產生了深遠的正面影響。“專業的人做專業的事，這是保障業務良好運轉的前提。15年的獨立運作換回了續保標的不斷擴大、件均保費持續領先等優勢”。

華成集團的華成保險總經理李艷芬補充道，在車險業務上，集團力求提升件均保費，將5個高覆蓋率險種提升至7個，盜搶險普及率超過80%，三者險增至150萬元;同時在保險人員團隊上大力投入，2011年成立的電銷團隊如今人員達到84人，件均保費和人均產值均逐年提升。整體續保業務拉動經銷商產值已是大勢所趨，在繼續鞏固保險電銷團隊實力的同時，結合廠商的活動，華成集團還將竭力提升客戶的回廠率，以期進一步拉動續保業務。

誠隆集團售后總經理周云杰介紹道，2017年以前，車險都由銷售團隊負責，且從未獲得保司送修業務，2017年之后轉由售后負責該項業務。誠隆集團成立了專門的續保團隊，并且由集團整體管控;集團還引進了第三方的智能續保產品，以提升續保工作效率。此外，各店每個月針對續保還會特地舉辦一場團購會，根據市場政策和客戶黏度及時調整相應的優惠政策。“采取這些舉措后，集團新車、次新車車險業務取得了顯著提升，續保率也有所改善”。

都市集團在2018年7月成立續保部門，財務總監覃海濱從2019年2月兼管該部門。她表示，續保業務必須與售后結合，形成合力才能相互促進。結合旗下各店店慶和團購會契機，集團在“5•18”和“9•13”專門舉辦了兩次大規模的續保團購會，順利銷售出200張有價門票并完成150個續保訂單任務，邀約到店客戶100%到場。“活動門票采取收費方式，客戶購買100元門票，可以獲得價值2000元的‘大禮包’，同時還能享受續保優惠，從結果上看這種方式很有效。”

江蘇富駿福特店總經理陳凱飛在發言時說道，公司從2006年就開始布局續保業務，起初沒有依靠續保盈利，純粹是為客戶服務，“后來我們開始在續保上投入更多，比如續保送售后現金券。雖然售后業務上的盈利受到影響，但是能保證客戶第二年回廠，延長客戶的在店保修周期，由此間接提升了續保率”。

蘇州德誠一汽-大眾總經理周波指出：“必須要在思想上理解續保，目前市場情況下，續保已經不具備讓經銷商直接盈利的條件，大家應當看重它后續產生的服務價值。續保業務要結合各店自己的特點進行：一是要有基本的專職人員，二是要制定自己的特色促銷政策，三是要在管理能力上支持跟進。”

蘇州華友東風風神總經理陸衛東針對續保業務闡述了自己的經驗：“首先我們不指望續保能夠盈利，我們會對續保進行包裝，以更高的附加價值鎖定客戶，提升客戶到店頻次，增加客戶的黏度，拉升售后業務。”此外，他強調，店內為每位客戶成立了專屬的“七對一”微信群，群里除了常規業務人員，還有售后總監、總經理以及廠商的區域負責人，這樣就能保證客戶咨詢的所有問題被及時反饋，并且得到有效的解決。

世紀汽車總經理李弘韜表示：“作為投資人，我更看重基盤客戶，這是一個企業的價值核心和命脈。在發展思路上，通過保司的數據和送修產值數據，我們股東方在續保業務上已經達成共識，告別了過去想要靠續保盈利的想法，而是依靠基盤客戶提升黏度、做好售后，在服務上攫取更多收益。同時，針對續保我們成立了專門的團隊，利用合理的激勵方式，推動續保業務全員化。”

文峰集團售后經理丁俊說道，“由于文峰集團屬于綜合性集團，續保業務會結合集團發展情況而定，目前，集團旗下高端品牌都已自建續保團隊并設置專崗。不僅如此，集團還會在續保活動政策上下功夫，結合集團商超板塊的業務特色，為續保客戶贈送商超購物卡，客戶對這種優惠方式的認可度很高。”不僅如此，他補充說道，“集團要求各店對到店客戶信息及時更新，重點巡查續保期內到店客戶，達到續保訂單轉化。同時，每家店都設置了1~2名車險外拓專員，對渠道客戶出險信息進行三次核查跟進，未來我們還會加深與保司、社會事故車渠道的合作，進一步升級事故車的外拓能力。”

海鵬集團江陰事業部總經理陳芝蘭針對集團自身特點做了介紹，她說道，“我們是以單店模式來展開續保業務，每家店都有2~4人的續保團隊，并對續保專員制定了比較好的激勵制度。”與此同時，集團部分門店都采用智能化的續保輔助工具，續保率也在近期有小幅提升。她補充道，在續保政策上，集團各店對續保客戶的回饋采取適合自身特點的包裝方式。2019年下半年開始，各店對“續保返保養券”投入加大，這種方式雖然給續保業務帶來了壓力，但也在一定程度上刺激了售后維修保養業務，算是有失有得。

易車公司SaaS業務高級產品總監莊良維介紹了易車公司在智能車險產品上的嘗試。他說道，“智能車險工具可以助力車商更好的挖掘續保商機，通過人、流程、工具三方面要素的構成，利用人和工具，不僅加強對流程的管控，還能利用場景化的營銷續保方式，實現‘降本增效’，進而促進續保提升”。

議題討論結束后，易車公司江蘇區高級總監周斌為現場嘉賓分享了《2019年1-7月江蘇省乘用車市場報告》。他指出，今年1-7月江蘇省乘用車銷量為96.0萬輛，同比增幅為1.7%，車市環境相對良好。在細分市場中，SUV是當地唯一呈現正增長的車型市場，但整體銷量占比與轎車仍存在一定差距。此外，江蘇省與蘇州市豪華品牌銷量均好于全國平均水平。

借助聚易堂的交流溝通平臺，參會嘉賓對提升車險及續保業務的經驗互通有無，深入探討，而隨著汽車經銷商領域的經營環境更加嚴峻，嘉賓們在竭力提升續保業務、借助續保提升客戶黏度的看法上基本達成共識。未來，借助易車公司的智能化、數字化、場景化續保轉化工具——智能車險，當地經銷商伙伴將在續保業務的成單轉化效率上得到有力支持，為提升售后業務產值帶來更直接、更顯著的改善。