李偉：樓市調控邏輯轉變 數字化營銷尋求突破

2022年1月19日，由中國互聯網新聞中心·中國網·地產主辦的第十三屆地產中國論壇暨中國房地產紅榜在北京舉辦，論壇以“新趨勢、新品牌、新營銷”為主題，把脈中國房地產行業的新趨勢，求索房地產行業新形勢下的發展之路。面對行業的變幻莫測，整個地產行業都在不確定中尋求確定性。

在會上的新營銷環節中，合碩機構董事長李偉發表了《做離客戶更近的事，更有價值》的主題演講，分享了在新趨勢下，企業營銷模式的創新與變革。

合碩機構董事長李偉

眾所周知，近年來房地產市場集中度走高、分化趨勢明顯，企業間的競爭日益加劇。同時隨著過去高杠桿、高周轉的發展模式難以為繼，房地產行業發展迎來新趨勢：競爭要素已逐漸失去騰挪空間，更需要在產品上尋求突破。

李偉表示，房地產市場調控邏輯已經發生深刻變化：既管供給，也管需求；既管一手，也管二手；既管資金來源，也管資金使用；既管買賣，也管持有。

時代的變化，帶來行業規則的改變，房地產行業逐漸轉向制造業的邏輯。凈利率下降、杠桿率受制，保證周轉率逐漸成為房地產行業的主流商業模式。在此背景下，樓市的營銷邏輯也逐漸單一，主要考慮客戶量和轉化率問題。

李偉進一步表示，解決客戶量大概是三個模塊，即獲取客戶的邏輯；對房源、產品核心價值的梳理邏輯；客戶需求和核心價值之間的匹配邏輯。

其中，房源邏輯方面，相對于過去的房源如何有序分配，在當下更需要關注的則是客源的需求如何可以更大程度的匹配和把握。

此外，獲客邏輯分為線上、線下、內部、外部四個象限。在線上要加強與頭部互聯平臺的合作，類似于幸福里、京東、天貓好房等機構，他們有大量線上流量的線索，以及轉化成線下的帶看、成交，這不僅需要線上流量的抓取能力，也需要流量的優化能力。

在線下，則需要擁有專業的團隊和定制化服務，才能滿足客戶的需求，實現線上線下的全流程服務。

李偉認為，相對于以往，當前的市場環境更需要地產行業的從業人員具有用戶思維的邏輯，深入了解客戶痛點，創造客戶所需要的價值，針對性的提出解決痛點的方案。

針對于客戶的吸引和轉化，李偉強調了數字化營銷的必然性。其中，線上專家模式已經成為風口，即通過線上專業平臺打造出一批既擁有群眾觀看數量、又擁有廣泛專業口碑的主播型專家，形成整體矩陣，進而在后期線上線下聯動購房人需求和樓盤需求，使整體營銷無縫銜接。

隨著新營銷規模的呼之欲出，整體行業在面臨市場競爭時，也必將順應趨勢，展開新賽道的布局。某種程度上，這對于企業與購房人買賣雙方，都將是更精準更務實的一種進步。