李偉：樓市調(diào)控邏輯轉(zhuǎn)變 數(shù)字化營銷尋求突破

2022年1月19日，由中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心·中國網(wǎng)·地產(chǎn)主辦的第十三屆地產(chǎn)中國論壇暨中國房地產(chǎn)紅榜在北京舉辦，論壇以“新趨勢、新品牌、新營銷”為主題，把脈中國房地產(chǎn)行業(yè)的新趨勢，求索房地產(chǎn)行業(yè)新形勢下的發(fā)展之路。面對行業(yè)的變幻莫測，整個地產(chǎn)行業(yè)都在不確定中尋求確定性。

在會上的新營銷環(huán)節(jié)中，合碩機構(gòu)董事長李偉發(fā)表了《做離客戶更近的事，更有價值》的主題演講，分享了在新趨勢下，企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新與變革。

合碩機構(gòu)董事長李偉

眾所周知，近年來房地產(chǎn)市場集中度走高、分化趨勢明顯，企業(yè)間的競爭日益加劇。同時隨著過去高杠桿、高周轉(zhuǎn)的發(fā)展模式難以為繼，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迎來新趨勢：競爭要素已逐漸失去騰挪空間，更需要在產(chǎn)品上尋求突破。

李偉表示，房地產(chǎn)市場調(diào)控邏輯已經(jīng)發(fā)生深刻變化：既管供給，也管需求；既管一手，也管二手；既管資金來源，也管資金使用；既管買賣，也管持有。

時代的變化，帶來行業(yè)規(guī)則的改變，房地產(chǎn)行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)向制造業(yè)的邏輯。凈利率下降、杠桿率受制，保證周轉(zhuǎn)率逐漸成為房地產(chǎn)行業(yè)的主流商業(yè)模式。在此背景下，樓市的營銷邏輯也逐漸單一，主要考慮客戶量和轉(zhuǎn)化率問題。

李偉進一步表示，解決客戶量大概是三個模塊，即獲取客戶的邏輯；對房源、產(chǎn)品核心價值的梳理邏輯；客戶需求和核心價值之間的匹配邏輯。

其中，房源邏輯方面，相對于過去的房源如何有序分配，在當下更需要關(guān)注的則是客源的需求如何可以更大程度的匹配和把握。

此外，獲客邏輯分為線上、線下、內(nèi)部、外部四個象限。在線上要加強與頭部互聯(lián)平臺的合作，類似于幸福里、京東、天貓好房等機構(gòu)，他們有大量線上流量的線索，以及轉(zhuǎn)化成線下的帶看、成交，這不僅需要線上流量的抓取能力，也需要流量的優(yōu)化能力。

在線下，則需要擁有專業(yè)的團隊和定制化服務(wù)，才能滿足客戶的需求，實現(xiàn)線上線下的全流程服務(wù)。

李偉認為，相對于以往，當前的市場環(huán)境更需要地產(chǎn)行業(yè)的從業(yè)人員具有用戶思維的邏輯，深入了解客戶痛點，創(chuàng)造客戶所需要的價值，針對性的提出解決痛點的方案。

針對于客戶的吸引和轉(zhuǎn)化，李偉強調(diào)了數(shù)字化營銷的必然性。其中，線上專家模式已經(jīng)成為風(fēng)口，即通過線上專業(yè)平臺打造出一批既擁有群眾觀看數(shù)量、又擁有廣泛專業(yè)口碑的主播型專家，形成整體矩陣，進而在后期線上線下聯(lián)動購房人需求和樓盤需求，使整體營銷無縫銜接。

隨著新營銷規(guī)模的呼之欲出，整體行業(yè)在面臨市場競爭時，也必將順應(yīng)趨勢，展開新賽道的布局。某種程度上，這對于企業(yè)與購房人買賣雙方，都將是更精準更務(wù)實的一種進步。